Ни для кого не секрет, что в бизнесе необходимо считать деньги. Чем эффективнее вкладываются средства, тем большую прибыль получает фирма. На этапе разработки сайта многие люди скептически относятся к нему как к месту проведения и отправной точке продаж. Вложение средств кажется огромным, а польза минимальной. Для того чтобы стало ясно, как же оценивать необходимость поддержания и создания сайта, и написана эта статья. Те, кто привык к традиционным способам рекламы, создают миф, гласящий, что сайт – это излишество, которое нужно только для показателей стабильности. В то, что сайт может приносить (и приносит) огромные деньги, они просто не верят - они не хотят их видеть. Миф о бесполезности сайта мы и хотим развенчать.
Самое важное в бизнесе – это оценка и повышение эффективности стратегии.
Рассмотрим показатель эффективности
Сайт является одним из каналов привлечения покупателей и получения заказов.
Разделим поток финансов через сайт на две части:
- затраты на привлечение клиентов через интернет:
- разработка ресурса,
- поддержка,
- продвижение (реклама, SEO);
- прибыль от клиентов, привлеченных через интернет.
Показатель эффективности сайта: Доход = Прибыль – Затраты
Доход – краеугольный камень бизнеса. Действия, которые производят руководители, почти всегда направлены на увеличение дохода.
Как клиент делает заказ через сайт
Для оценки эффективности нашего сайта необходимо отличать клиентов, привлеченных с сайта, от клиентов, полученных другими способами.
У клиента, принявшего решение о покупке через интернет, есть несколько способов осуществления этой покупки:
- Заказ на сайте.
- Обращение по телефону.
- Контакт в офисе / магазине.
В теории для точной оценки прибыли необходимо обладать информацией по всем продажам через интернет вне зависимости от способа покупки.
Контролируя все эти способы получения клиентов, мы можем подсчитать прибыль с точностью до одного заказа.
Заказ на сайте
Заказ через сайт:
- форма заказа на сайте;
- заявка, отправленная на электронную почту.
При заказе через сайт легко отслеживать клиентов, так как информация полностью достоверна, нет ее потерь.
К сожалению, остальные каналы контролируются более сложными путями, но и они в конечном итоге могут давать достоверную информацию.
Обращение по телефону
Отследить клиентов, который пришли через сайт и сделали заказ по телефону, можно благодаря опросу.
Недостаток опроса / интервьюирования:
- большая погрешность подсчета обращений с сайта.
Человеческий фактор, который мешает сделать точный подсчет:
- клиент не отвечает на вопрос;
- менеджеры забывают проводить опрос;
- менеджеры не отмечают обращения с сайта.
Для отслеживания всех звонков, сделанных благодаря сайту, необходим отдельный телефонный номер (отдельный оператор).
Можем подсчитать прибыль с точностью до одного заказа.
Обращение непосредственно в офис / магазин
Это происходит, когда клиент, увидевший на сайте адрес, решает обратиться непосредственно в место продаж. Отследить такого клиента можно с помощью опроса.
Недостаток опроса / интервьюирования:
- велика погрешность подсчета обращений с сайта.
Человеческий фактор, мешающий отслеживанию клиентов:
- клиент не отвечает на вопрос;
- менеджеры забывают проводить опрос;
- менеджеры не отмечают обращения с сайта.
Итог всего этого - клиент должен сам сказать, что он пришел из интернета!
Для того чтобы клиент сам захотел сообщить, что он пришел с Вашего сайта, необходима мотивация.
Варианты мотивации:
- уникальный сервис;
- подарок / бонус;
- скидка.
Способ донесения информации о том, что клиент пришел через сайт:
- устное общение / купон;
- уникальный сервис;
- подарок / бонус;
- скидка;
- + креатив / юмор.
Выполняя все это, можно наиболее точно подсчитать клиентов, которых привлек Ваш сайт.
Также при расчете эффективности Вашего сайта необходимо учитывать, что клиент, которые пришел через сайт, может вернуться вновь.
Расчет прибыли
Разовые продажи:
- автомобили;
- недвижимость;
- бытовая техника;
- ...
Прибыль рассчитывается с одного заказа.
Постоянные клиенты (B2B):
- сотовые операторы;
- хостинг;
- корпоративные услуги;
- оптовые продажи;
- …
Прибыль рассчитывается с заказов одного клиента за какой-то промежуток времени.
Вывод: чем больше прибыль, тем более эффективен проект. Умеем считать доход - умеем оценивать эффективность.